DVAG Beratungstrainer | Gesprächssimulator

DVAG Wissensbank

Absicherungsprodukte

Berufsunfähigkeitsversicherung

Kernnutzen: Absicherung des Einkommens bei krankheits- oder unfallbedingter Berufsunfähigkeit

Zielgruppe: Alle Berufstätigen, besonders wichtig für körperlich/psychisch belastete Berufe

Verkaufsargumente: Jeder 4. wird berufsunfähig; staatliche Absicherung oft unzureichend; Existenzsicherung für Familie

Risikolebensversicherung

Kernnutzen: Finanzielle Absicherung der Hinterbliebenen im Todesfall

Zielgruppe: Familien mit Kindern, Immobilienfinanzierer, Hauptverdiener

Verkaufsargumente: Günstige Prämien bei hoher Absicherung; Absicherung von Krediten und Hypotheken; flexibel an Lebensphasen anpassbar

Private Krankenversicherung (PKV)

Kernnutzen: Bessere medizinische Versorgung, Wahlfreiheit bei Ärzten, Einbett-Zimmer

Zielgruppe: Selbstständige, Beamte, Gutverdiener über Versicherungspflichtgrenze

Verkaufsargumente: Zugang zu Spezialisten ohne Wartezeit; modernste Behandlungsmethoden; Beitragsrückerstattung bei Nichtinanspruchnahme

Altersvorsorge & Vermögensaufbau

Fondsgebundene Rentenversicherung

Kernnutzen: Kombination aus Kapitalmarktrendite und Versicherungsschutz, steuerliche Vorteile

Zielgruppe: Langfristig orientierte Sparer, steuerlich Optimierende

Verkaufsargumente: Renditeorientierter Vermögensaufbau; Steuervorteile bei Auszahlung nach 12 Jahren; flexible Auszahloptionen im Alter

ETF-Sparpläne

Kernnutzen: Kostengünstiger, breit diversifizierter Vermögensaufbau

Zielgruppe: Kostenbewusste Anleger, DIY-Investoren, jüngere Sparer

Verkaufsargumente: Niedrige Kostenquote (TER); breite Streuung mit einem Produkt; Flexibilität bei Ein- und Auszahlungen

Betriebliche Altersvorsorge (bAV)

Kernnutzen: Steuer- und sozialversicherungsoptimierte Altersvorsorge über den Arbeitgeber

Zielgruppe: Angestellte, besonders Gutverdiener

Verkaufsargumente: Arbeitgeberzuschuss (mind. 15%); Steuer- und SV-Ersparnis in der Ansparphase; fünf Durchführungswege mit unterschiedlichen Vorteilen

Baufinanzierung & Immobilien

Annuitätendarlehen

Kernnutzen: Gleichbleibende Rate aus Zins und Tilgung, Standardprodukt in der Baufinanzierung

Zielgruppe: Immobilienkäufer, Bauherren

Verkaufsargumente: Planungssicherheit durch konstante Belastung; flexible Tilgungssätze; Sondertilgungsoptionen

Bausparvertrag

Kernnutzen: Kombination aus Sparphase und anschließendem zinsgünstigen Darlehen

Zielgruppe: Vorausplanende Immobilieninteressenten, Anschlussfinanzierung

Verkaufsargumente: Zinssicherheit für die Zukunft; staatliche Förderung (Wohnungsbauprämie); ideal für Modernisierung

KfW-Förderdarlehen

Kernnutzen: Staatlich geförderte Darlehen mit günstigen Konditionen für energieeffizientes Bauen/Sanieren

Zielgruppe: Bauherren, Sanierer, energiebewusste Immobilienkäufer

Verkaufsargumente: Deutlich günstigere Zinsen; teilweise Tilgungszuschüsse; Kombination mit anderen Finanzierungen möglich

Verkaufspsychologie & Gesprächstechniken

SPIN-Fragetechnik

Situationsfragen: Erfassen der aktuellen Situation und Rahmenbedingungen des Kunden

Problemfragen: Identifikation von Herausforderungen, Schwierigkeiten oder unbefriedigten Bedürfnissen

Implikationsfragen: Verdeutlichung der Konsequenzen und Auswirkungen ungelöster Probleme

Nutzenfragen: Fokussierung auf den Wert und Nutzen möglicher Lösungen

Einwandbehandlung

5-Stufen-Modell:

Zuhören & Akzeptieren: Einwand vollständig anhören, nicht unterbrechen
Nachfragen & Präzisieren: "Was genau meinen Sie damit?"
Verstehen & Bestätigen: "Ich verstehe Ihre Bedenken..."
Beantworten & Argumentieren: Faktenbasierte, auf den Kunden zugeschnittene Antwort
Überprüfen & Weitergehen: "Beantwortet das Ihre Frage?"

Abschlusstechniken

Alternativtechnik: Wahl zwischen zwei positiven Optionen anbieten

Zusammenfassungstechnik: Alle besprochenen Vorteile und den vereinbarten Nutzen rekapitulieren

Probeschlusstechnik: Hypothetische Frage stellen ("Angenommen, Sie würden sich für diese Lösung entscheiden...")

Direkter Abschluss: Nach positiver Gesprächsatmosphäre direkt und selbstbewusst fragen

Gesprächstipps

Allgemeine Gesprächstipps

80/20-Regel: Lassen Sie den Kunden 80% der Zeit sprechen und hören Sie aktiv zu.
Offene Fragen: Stellen Sie Fragen, die nicht mit Ja oder Nein zu beantworten sind.
Körpersprache: Achten Sie auf offene Körperhaltung und Blickkontakt.
Pacing & Leading: Passen Sie sich zunächst dem Gesprächsstil des Kunden an, bevor Sie die Führung übernehmen.
Nutzenargumentation: Sprechen Sie über den konkreten Nutzen für den Kunden, nicht über Produktmerkmale.

Bedarfsanalyse

Ganzheitlicher Ansatz: Erfassen Sie die gesamte finanzielle Situation des Kunden.
Emotionale Ebene: Fragen Sie nach Wünschen, Träumen und Ängsten.
Priorisierung: Helfen Sie dem Kunden, seine wichtigsten finanziellen Ziele zu erkennen.
Visualisierung: Lassen Sie den Kunden seine Zukunft beschreiben.

Einwandbehandlung

Einwand ≠ Ablehnung: Betrachten Sie Einwände als Interesse und Informationsbedarf.
Feel-Felt-Found: "Ich verstehe, wie Sie sich fühlen. Andere Kunden fühlten ähnlich und haben dann festgestellt, dass..."
Einwandvorwegnahme: Sprechen Sie typische Bedenken selbst an, bevor der Kunde sie äußert.
Umformulierung: Wandeln Sie den Einwand in ein Argument für Ihre Lösung um.

Abschlusstechniken

Abschlusssignale erkennen: Achten Sie auf verbale und nonverbale Kaufsignale.
Zusammenfassung: Fassen Sie alle Vorteile und den vereinbarten Nutzen zusammen.
Nächste Schritte: Machen Sie konkrete Vorschläge zum weiteren Vorgehen.
Verbindlichkeit schaffen: Vereinbaren Sie konkrete Termine und Maßnahmen.

Beratungstrainer

Hinweis

Gesprächssimulation Berater

Sales Script Generator

DVAG Wissensbank

Berufsunfähigkeitsversicherung

Risikolebensversicherung

Private Krankenversicherung (PKV)

Fondsgebundene Rentenversicherung

ETF-Sparpläne

Betriebliche Altersvorsorge (bAV)

Annuitätendarlehen

Bausparvertrag

KfW-Förderdarlehen

SPIN-Fragetechnik

Einwandbehandlung

Abschlusstechniken

Gesprächstipps

Allgemeine Gesprächstipps

Bedarfsanalyse

Einwandbehandlung

Abschlusstechniken